“那公關費是怎么算的？”
“算到成本里，但需要審批。”
“明白了，那孟總給個成本價計算方式吧。”
“可以，一會兒我讓秘書給你，還有什么需要的？”
“不用了。”
孟謙眼神微動，故意說了一句，“大客戶銷售，沒有資源人脈，沒有時間鋪墊，沒有公司配合，你確定你搞的定？”
“不確定，但可以試試。”
既然秦默這么說，孟謙也就不多問了，雖然正常人肯定做不到，但敢這樣來推銷自己的，想必要么是對自己有錯誤認識的人，要么應該確實有點能耐，孟謙倒也有了一絲期待。
秦默走后，孟謙留著一份期待回歸到自己的工作狀態，24日，星期天下午一點，孟謙在辦公室跟何雅婷對接幾天后去霓虹國的行程安排，突然有人敲門。
“秦默？”孟謙上下打量了一番，秦默的眼袋比之前更重，這次還搭配上了明顯的黑眼圈。
不過此刻的秦默跟第一次見面時比反而多了一種很難形容的喜悅感，雖然外在看起來更加憔悴，可精神面貌反而讓人覺得精神了很多，“孟總，技術團隊可以接手了，之前的方案需要做一定的修改，對方需要增加幾個功能，盡快出一個草案吧，我好報價，讓對方早點交定金。”
看著秦默堅定的樣子，孟謙還是挺意外的，畢竟這才過去四天，接過秦默手上的文件看了一會兒，“增加的幾個板塊都不復雜，在原設計方案的基礎上修改一下，一兩天就能做出來，價格的話，跟之前也差不了多少，對方能接受？”
“當然。”秦默確定的點了點頭。
孟謙示意他入座，“方便透露一下你的怎么做到的么？”
秦默從公文包里又取出了一份文件，“這次的交易是我的面試題，我自然準備了詳細的解題過程，孟總請過目。
說實話，這是一個非常優質的客戶，只可惜之前的銷售可能在這個客戶身上并沒有投入足夠的心思，以至于最終能提交的信息如此之少。”
孟謙看了一眼新的文件，第一頁就吸引住了他，因為這上面寫著的是雅軒整個組織架構以及組織架構之間的關系，“這是一家...家族企業。”
“沒錯。”秦默指了指上面的幾條關系線，“雅軒是一家標準的家族企業，公司幾乎所有核心崗位都是老板的親戚，然而這么重要的一個事情之前卻沒有被注意到。”
“為什么說家族企業很重要？”
“之前的銷售找過雅軒的采購，并且給他開出了十個點的回扣，不知道孟總知不知道這個事情。”
“銷售的事情我不太過問。”具體到這個用戶孟謙確實不知道，但公司銷售基本都會給回扣這個事情孟謙是知道的，大客戶銷售，公關費，回扣，都是行業不成為的規矩，大家心里都清楚，只不過一般老板不會擺到明面上來說罷了。
畢竟看似是不太光彩的競爭手段，但大家都這么干，你不這么干，你東西好也沒用。
意識到孟謙不想談論這個細節，秦默也就不再這個問題上多說，“其實之前完全可以把這筆生意談下來的，就是少走了一步。
做銷售說白了就是一個不斷挖掘需求并且用各種策略滿足需求的過程，因為無欲則剛，但真正無欲則剛的人鳳毛麟角，幾乎所有人都有需求，這些需求就是銷售成交的根基。”
秦默翻到文件的下一頁，孟謙看到上面標注的是公司核心成員的對應需求，“雅軒的王總顯然是對我們公司的商業軟件感興趣的，這就是他的需求，他希望可以借助這些軟件提升公司的效率，只不過產品價格太高，讓他出現了猶豫。
但他的需求是真實存在的，只能說，價格與需求相比，他放低了自己的需求，畢竟這個東西的效果很難預測。
所以這個時候就需要找到別的東西去加碼，讓王總提升自己的需求，之前我們的銷售找了公司采購，這確實是一個很常用的方式。
因為身邊人的建議是一個人消費的重要理由之一，這就是為什么商場導購特別喜歡問男士你的愛人穿這件衣服好看嘛，因為一般情況下，男士都會回答好看。
可問題是在這家公司，采購不方便開這個口。”
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